我去找死党们，让他们帮忙介绍工作，如果手头宽裕，再借我点儿钱。结果那些平日称兄道弟的朋友不是最近忙着请客户，手头不方便，就是劝我：要不你就先换个地方住吧。世态炎凉，社会又教会我一个道理：除了父母，几乎没有人愿意在没有任何利益驱动的情况下主动去拉你的，凡事只能靠自己。毛主席说得好：自己动手，丰衣足食。但是当时我心里的难受程度，无法用语言形容。
迫于无奈，我搬到了通县，租了间平房，一个月140元房租。哇噻！好便宜啊，在我们伟大祖国的首都，能找到140元还包水电的房子简直就是奇迹！当然在满意指数方面就不便苛求了。整个房间弥漫着刺鼻的带着霉味和潮湿混合的味道，而且又小又窄，夸张点儿讲，在门口摔个跟斗，脑袋就顶在对面墙上了。
房间中最有特点的要数那张大床，充分体现出当代劳动人民的无穷智慧：在用砖头垒起来的床墩上架张门板，人就睡在这张门板上，怎么看怎么感觉门板上比较适合放尸体。房东强调，不允许使用超过40W的电器、灯泡，要不整个院子的电源都会跳闸，导致多家住户停电。看着这样的环境主观上真难以接受，但是客观上又必须面对现实，唉！男孩子一定要靠自己，不能靠家人，谁让咱穷呢，这就当个暂时落脚的地方吧。
这段住平房的时期，对我日后的影响非常之大，这也是我当时难以想象的。所谓塞翁失马、焉知非福。我开始阅读大量的销售书籍，还在网上找了很多关于销售和面试的文章来看。直到现在我才明白自古英才出寒家这句话的真正含义。人只有在逆境中才能充分发挥出潜力。我经常把励志书籍放在床头，把书中的经典警句全部写成大大的字条，粘贴在我房间所有的墙壁上。
接着我开始研究大量的销售面试题和销售技巧的文章。记得那一阵我把书店可以找到的国内外有关销售技巧的图书几乎都读了个遍，有些内容还做成读书笔记。渐渐地我开始对销售有了全新的认识。
以前我认为销售就是想尽一切办法把客户口袋里的钱拿出来，而客户到底对产品有没有需求，产品对客户有没有价值，客户拿到产品如何使用，这些对我都不重要。我看重的是只要搞定客户，我就可以从中拿到一份提成。
就像早期我对于爱情的理解，认为就是一种简单的交换，我的付出就需要得到回报，哪怕是一丁点的回报也愿意，但实际上爱情应该是什么，我在当时真的难以用明确的语言来表达，只是觉得真正的爱情不应该是这样，就像销售不是那么简单的赤裸裸的交易关系，也决不是一锤子的买卖，应该是有很多的内涵很多的亮点充实在整个事件的过程中，但是如何去点燃和丰满这个过程，对于此刻的我来说还不能用语言完整地描述出来，只是隐隐约约中感觉自己在黑暗当中捕捉到了一缕曙光。
我想我是个有福气的人，正好有家台资公司刚刚进入中国，是做IT产品的，需要大量的销售人员，我进入了首轮面试。这一次我事先做了充足的准备。面试我的女孩一看就是受过良好的系统培训，无论说话的声音、语气，还是肢体语言和着装，都让我感觉这家公司跟以前那些公司不一样。她开门见山地问我：我看了你的简历，以前做过销售。你对销售是怎么理解的呢？这个问题一上来就把我蒙住了。
我充其量也就做了个把月的销售，对销售实战还没真正地体会过，谈心得这我不在行啊。于是我只好实话实说：不好意思，您能说得具体点吗？因为我本身做销售时间也不长，所以关于理解，我真的不知从何谈起。我只知道要做个好销售，一定要有敏锐的悟性，坚韧的性格，勤奋的努力，良好的心态。我做了简短的停顿，拿起水杯喝了一口水，发现面试我的女孩正用专注的眼神看着我，明显被我刚才的话语所吸引。
作为一个正常的年轻男人在面对漂亮的女孩子时都有表现的欲望，都愿意在异性面前表现出自己的与众不同，我轻轻地咳嗽了一声，眼睛望着天花板，脑子在飞快地转着，还想继续在她的面前说点什么，但是搜肠刮肚，我真的是找不到合适的话语去继续吸引她。忽然我灵机一动，把前几天看到的一个厨师关于烹饪牛排的心得拿出来现买现卖。
我微微前倾身体，望着对方，加重语气说：其实在我看来，销售就是一门艺术，一门必须依靠从业人员付出专注、毅力以及永不熄灭的热情，倾心浇铸而成的艺术。话一出口，我看见面试女孩的瞳孔都放大了，她的表情已经完全把她的震惊出卖了。她频频点头，微笑应道：嗯，这是我所听到的关于销售的最特别的理解。那你为什么离开以前的那家公司呢？因为一个月的试用期我都没过。
我销售业绩不好，确切地说是应该为零。不过我很珍惜这次机会，也希望你们能给我机会。女孩满意地说：噢，你很诚实，企业需要诚实的人。你还有什么要问我的吗？如果没有，那就这周内等通知。许多年后每当回想起这次面试的情景，我依然被自己当时出色的临场表现所感动。
6月16日，我接到让我复试的通知。我为这次复试做了充足的准备，包括主考官可能会问我的问题以及我应该如何应对。这次主持面试的换了个老总，据说是中国区的销售老大，非常年轻，看年龄也就三十出头，说话语速很快，给人很干练的感觉，在他身上我感受到了什么叫时间是金钱，什么叫时间是效率，他绝对不会浪费别人的时间，同样也不允许别人浪费他的时间。
他见面跟我说的第一句话就是：希望大家都不要浪费各自的时间，咱们这次简单明了，争取我们的谈话可以在五分钟内结束。我心想这就是外企，人员素质跟前面两家公司有着本质的区别。在我从业的过程中，这次面试给我留下了深刻的印象，因为整个面试过程中他只问了我两个问题：
你喜欢做销售吗？
你为什么要做销售？
可能是震慑于对方的现场风格，我发现自己精心准备的内容完全派不上用场，对于他的问题我只用了六个字还可以，来钱快回答。话音出口我就觉得自己太草率了，没想到几天的准备最后竟然只换来现场的六字真言。他和我一时都没有说话，我的心情瞬间失落到了极点，连正视对方一眼的勇气都没有，心想肯定没希望了。正当我准备收拾东西离开现场的时候，突然听见他非常认真地对我说：年轻人，我欣赏你的爽快和诚实。目前公司因为刚进入中国市场，可能不会有太好的待遇，但是我可以承诺，如果你能坚持下来，做得好，那么我保证你两年左右的时间，年薪20万。
20万？我连想都没想过，这应该算是个天文数字吧？
就这样，我接到入职通知书，开始了我新的生活。
后来很多人问我，当时为什么不换个应对方式，因为这种方式很容易会被对方pass掉。他们说得很有道理，只是当时的我一方面道行太浅，没有足够的面试经验；另一方面又太想获得这个职位，再加上被对方的气势所牵引，根本就没办法去冷静思考。当日后经历过许多生活的坎坷，才明白真实的做人才是最正确的。当时正是因为我的真实让我得到了这份工作，也正因为这种真实，让我没有错过可以给世人证明自己的机会。
第三章
销售代表
第一节 入 局
1997年6月17日，我正式加盟荣尊（中国）有限公司，成为一名销售代表。
早上9点，所有刚加入公司的新人全部在会议室集合，等待销售总监对我们的讲话。9点15分，一个中年人进入会议室走向前台。他穿着一身咖啡色的休闲装，戴着金丝无框的眼镜，头发是短碎，而且经过哩水的修理，俨然一种儒商的感觉。我一眼认出，他就是昨天复试我的那位老总。只见他在讲台前站定，环视了一圈在场的新人，开口说道：大家早上好。我叫陶睿峰，台湾人，是目前荣尊公司大中华区的销售总监。在这里，我首先想问你们一个问题：为什么要留在北京工作？为了理想。为了多挣钱。为了美女。答案五花八门。
陶总听大家说完，微笑着说：其实你们这些追求，说白了，不就是为了钱嘛，为了向别人证明你们的人生价值嘛！在你们选择加盟公司的这一刻开始，我很荣幸地告诉你们，只要肯努力，你们所有的想法都会实现，包括坐在我的位置上。会议室里哄堂大笑，气氛一下子活跃起来。
我想陶总肯定是个做销售的高手，很会掌控现场气氛，调动大家热情。紧接着陶总提高嗓音说：你们这里有些人可能认识我，也有一些是行业新人，我希望你们在我的团队里能够互相帮助，共同走向成功。现在的社会如果说让你们为一个企业奋斗几十年，那是不现实的，但不管以后你们到任何企业去，当你们回想起这段岁月的时候，你们会对自己说，这个企业教会了我很多，这个企业我没有白待。
在以后的日子里，我将与你们一起奋斗在一线，共创公司的未来，一起谱写人生的美丽篇章。话音刚落，会议室里一片掌声。我的心跳加速，很激动，真想马上就到销售一线去，觉得跟这样的老板值得，吃再多苦也值。
接下来陶总又问：你们觉得台湾人做的企业怎么样？大家纷纷发言：不错。很好。还行。忽然陶总指着我问：小朱，你说，你怎么认为的？我、我……我有点紧张，我才毕业时间不长，还说不好，对于台资企业我只觉得广告做得比较多，具体怎么样，我还真不知道。陶总听完一笑：你们说的其实都不错。我说句比较实在点的话，我们台湾人做市场营销真的很有一套，而且都是短平快，马上就能见到效果；可惜的是被某些投机分子把规则都搞乱了。这个以后再慢慢跟你们谈吧。总之，只要你们肯努力，够勤奋，你们会得到很大回报的。
随后就是工作安排。我们这些新人被分到技术部，每天跟着技术工程师一起工作，拆装设备，熟悉产品。陶总是个非常严谨的人，在和他一起工作中就可以看出，他每天定时到技术部门看我们对产品的掌握程度，包括目前市场上中高低档竞争对手的产品特点，以及与我们相比产品的优劣势；督促我们对产品现场演示、安装、调试等方面的技术跟进；一定要我们做到熟练再熟练。
转眼到了月底技术考核的时间，陶总亲临考场，给我们出了道题：同一个驱动程序如何驱动两种完全不同的机器内核？当问题摆在面前的时候，我们所有的新人全部崩溃了，根本不知道如何下手。在近一个月的技术培训中，从没遇到过这类问题。陶总用眼光扫过在场的每个人，问道：谁能解决？我绞尽脑汁，忐忑不安地把我的答案写到了纸上。
文章地址：http://www.4721.com.cn/Direct4/26333.html