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破冰:一个销售经理的手记 第3节

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当宣布正确答案的时候,结果却出乎我们所有人的意料。原来这道题根本没有所谓的正确答案,关键还是看现场人员的解决思路和方法。陶总说:大家要学会随机应变。我们教的东西都是死的,关键是要学会举一反三,以后你们在现场实际遇到的问题千奇百怪,如果在技术人员不在的情况下,你们作为销售人员不能自己解决一些简单的问题,那你们将很难在客户那儿拿到订单。

会后,陶总把我推荐进销售部门中最好的团队。


第二节 困 局

进入销售部门的第一天,我被分到了渠道一部。渠道部一共二十多人,分为一部二部,一部负责长江以北所有省市的渠道,包括华北、东北、西北、北京、天津;二部负责华南、华中、华东市场。我的直接上级是渠道部总监--李海山。我对他的第一印象不好,他本人长得其实还算不错,最特别的地方是,他的眉心距离很短,据说这种人心眼都小;反正就是工作关系,也不涉及其他的,在谁手底下都一样。结果刚进部门就被他来了一个下马威。他在会议室跟我说:从今天起你算是进入销售部门了,以后你要听话,做好本职工作。

我这个人不讲情面的,全是靠数字说话,我只看结果,明白吗?实际上当时的我听着似懂非懂。我就含糊地嗯了一声。之后我被负责带我的老业务员领走。他叫王凤山,我亲切地称呼他王哥。

我对王哥的印象非常好,他教了我许多做市场的技巧,怎么去约见客户,怎么去搞经销商,怎么在地区设置代理,怎么去跟经销商沟通,等等,恰恰是这些最基本的东西,对我日后的销售工作起到了很大的作用。王哥把我叫到身边说:你还年轻,很多事你现在也看不出来,总之在李总的手下做事,要少说话,以后你就懂了。

目前我先给你讲些拜访客户的基本技巧,然后你有时间好好熟悉一下产品知识。尤其是竞争对手的。我是从技术部门转过来的,产品知识没问题。我自信地说。王哥望着我,微微一笑。你说的那只是工艺方面的,我说的是你要理解产品,用心去感受,找出卖点,你看资料上写的这些,根本没用,所有竞争对手都是这么写的,你怎么卖啊?所以你要找到卖点,找到别人不说的,这样客户才能记住你。

王哥接着说:你是新人,首先我要强调的一点是拜访客户的时候,尽量做到不要着急,不知道的情况下,你可以不吭声,但是千万不要在客户面前信口开河胡说一气,那样客户会认为你不行,不懂行。其次,拜访客户时,要注意着装、语言,尤其要有礼貌。再次就是要多琢磨客户,比如说客户要是在下午四五点左右约你见面,那大部分人的意思就是让你请晚饭。总之,这里面学问深了,以后在工作中,我再慢慢给你讲吧。带新人还真是累。

我觉得这是我进入社会以来,第一堂真正的销售课,对我的影响很深。直到今天我在做销售的时候,还经常会想跟竞争对手相比,我有哪些是不一样的,哪些是别人忽略的。

8月20日,我跟着王哥出差去了天津,专门去走访市场,了解市场行情,了解竞争对手最近有什么动静,对经销商有什么销售政策的变动等等。我本人其实什么也不会,就是跟着王哥,看他怎么谈。每次拜访完一家经销商,王哥都会问我:你知道我为什么要那么做吗?不知道,需要吧。王哥说:做销售就是做人。要把人做好,否则经销商有奶就是娘,凭什么跟你合作啊?咱们现在又不是什么强势品牌。可是王哥,你就不能直接问他最近怎么又不进货了吗?这样多省事。王哥拍拍我的肩膀。做市场要是这么简单,谁都可以做市场了。

你以后多学着点,做销售急不来,慢功出细活啊。我可能不会带你多长时间了,你以后要长点心眼儿,别那么实在。实在是要分人的。大哥最后这句话听得我百思不解,不明白什么意思,但当我追问他的时候,他又说没什么了。

从天津回来后,李总把我叫到他的办公室,问我:你过来也有一段时间了,感觉这个团队怎么样?很好啊,王哥对我不错,教了我很多销售常识,对我帮助很大的。那你自己以后有什么打算呢?我一时没明白他的意思。李总看出了我的迷茫,对我说:我是说以后你打算做区域销售经理吗?想不想向别人证明你的能力?想,非常想。

那我给你个区域市场你能做吗?是独立运作,而且是要扛销售任务的。没问题。你还是回去想想吧,两天后找我谈谈你打算怎么做市场。我答应着转身要走,李总忽然又叫住我,还有,这次出去见客户你们都谈什么了,客户反应怎么样?很普通的市场啊、产品什么的,客户反应还行吧。李总很严肃地问我:还有其他的吗?没有了。真的没有吗?你再想想。没有了。李总听后,感觉好像很失望,对我说:那你出去吧,有事我再找你。

从李总办公室出来,王哥突然约我晚上到大北窑水煮鱼餐厅,说要请我吃饭。下班后我如约而至,王哥已经先到了,点了一大锅水煮鱼等我。我们对饮了几杯啤酒,山南海北地闲扯了一会儿,王哥忽然看似不经意地问我:今天李总叫你去,都问你什么了?也没问什么,就是问你都在天津跟客户谈什么了,还问我能不能单独运作市场什么的,搞得我莫名其妙的,不知道什么意思。

那你是什么打算?我跟他说我行,能运作,但是他让我再想想。王哥听罢沉默了一会儿,忽然自言自语地说:看来他比我还着急。什么着急啊,王哥您说的什么意思?以后再跟你说吧,总之你相信大哥不?相信。那你必须要把市场接管、运作起来。但是我不会啊。我真的不行,这些天都是跟着您,要是让我自己单挑肯定不行。你没问题的。凡事别着急,细心点,不要被经销商牵着走,不行就说回去请老总决定来拖延时间,大哥用的方法你也见过了,你学着自己去运用,肯定能把市场做起来。


王哥的一席话,真是让我感动啊。我便推心置腹地跟王哥谈了自己如何运营市场的想法,王哥也耐心地为我一一指出其中的不足,我这才感到心中多少有了些底气。

两天后,我在跟李总的谈话中谈了我的想法,李总非常满意,当即把山西市场交给了我,并给我下达了任务指标。一时间我感到肩上的压力好大。三天后,我便提交了出差申请,动身去太原、大同,开始我第一次独立的市场运作工作。

虽然设想得比较好,但是在实际运作过程中,我被经销商弄得痛不欲生。因为我对行业不是很熟悉,根本摸不清经销商之间的利害关系,他们一看就知道我是新人,结果被经销商合伙玩得团团转,整个市场做得一塌糊涂。出差半个月,颗粒无收。我欲哭无泪,撞死的心都有了。

回到公司总部,李总对我一点儿都不宽容,直截了当地问我:你还能做吗?又说,山西市场本来还可以,怎么你去了一趟就没有一个人进货呢?而且经销商投诉说你什么都不懂,就知道背书。

我也不知道怎么搞的,我很努力的。我满腹委屈。

不要跟我谈什么没功劳也有苦劳,我第一天就告诉过你,我只看结果,understand?我没有太多的时间给你。王凤山是非常优秀的销售,没理由他带出来的人这么差劲,什么都做不了。你已经来了近50天了,还有40天的时间你就要到转正期了,你算算,去掉周末,你还有几天时间?看看跟你同时进公司的,都有了业绩,怎么就你没有?你自己看着办吧。

李总的一番话直接让我崩溃。我出差半个月,跑得这么辛苦,结果不尽人意,我也不想啊。如果不能转正,我可能就要离开公司,我真的很看重这份工作,我应该怎么办呢?

我正独自一人在会议室里徘徊,一筹莫展时,恰好陶总推门进来,看见我愁眉苦脸的样子,就对我说:怎么,有心事吗?工作中的吗?我能帮助你吗?

我把最近工作上的苦恼一股脑儿地跟陶总说了。陶总耐心听我说完,缓缓地说:首先,你不要给自己太大的压力;其次,对于新人做销售本身,从销售成长期来看,企业是可以花时间去等的,关键是你的态度。只要态度没问题,出业绩是早晚的事。至于山西市场和你转正的问题,我再跟李总谈谈吧。但关键是做销售一定要锲而不舍,要有百折不挠的毅力。坚持很重要。他关切地拍拍我的肩膀,好了,回去早点儿休息吧,今天什么都不要想了,明天全力以赴。我看好你,我相信自己的眼光。

陶总的鼓励让我的心情宽慰了许多。但是我真的能闯过去吗?能搞定自己的第一笔订单吗?前途等待着我的又将是什么?

第三节 破 局

我苦思了一夜,不知道自己前段时间问题到底出在哪里,为什么经销商会投诉我。第二天一到公司,我就找到王凤山,问:王哥,我这次出去,市场运作的方法你是都知道的,可为什么客户对我反应这么差啊?

这有什么啊,计划哪儿有变化快啊。你想得虽然好,但是实际跟经销商的沟通没那么简单。

那当时我问你,你怎么不说,还说我做得没问题。

我又不是你本人,我只是说你的想法没问题,又不知道你现场是怎么跟经销商沟通的,也不知道你都跟人家说了些什么。

都是按你教我的说的啊,你怎么做我就怎么做的啊。

这行销售我都做了快十年了,我的东西要是那么容易学去,我还混什么!

我突然发现王哥很陌生,我也不知道问题出在哪儿,总之觉得今天的他跟以往大有不同。

我回到自己的位置上坐下来,心想到底是哪儿出了问题呢?别人怎么做的,我也是怎么做的,为什么结果差这么多呢?闷头苦想了半个小时,我发现以我目前的智力好像解答不了这种问题,只好去找李总帮忙。其实我本人非常不愿意跟李总打交道,我总觉得李总这人话里有话,属于城府很深的人。我轻轻敲开他的办公室,李总正在看资料,抬头看见是我,问:有事吗?

李总,我想耽误您几分钟,您时间方便吗?

什么事?准备打退堂鼓了?


我心里想,为什么李总会说出这种话?因为以前有过被人整的经历,所以我这次格外敏感,可想来想去,实在想不到我跟李总有什么利害冲突。

见我愣了半天没言语,李总不耐烦地问:到底什么事,我时间有限。

啊,是这样,李总,我前一阵出差,效果不好,我想了半天实在不知道问题出在哪里,您能给我指点一下吗?

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